قسمت 1 : اصول توسعه کسب و کار چیست؟
در ساده ترین عبارت، توسعه کسب و کار را می توان به عنوان ایده ها، ابتکارات و فعالیت هایی که به بهبود کسب و کار کمک می کنند خلاصه کرد. این شامل افزایش درآمد، رشد از نظر گسترش کسب‌وکار، افزایش سودآوری با ایجاد مشارکت‌های استراتژیک و اتخاذ تصمیم‌های استراتژیک تجاری است.
“مدیر توسعه کسب و کار” ، “نایب رئیس، توسعه کسب و کار” همگی عناوین شغلی چشمگیری هستند که اغلب در سازمان های تجاری شنیده می شوند. فروش، ابتکارات استراتژیک، مشارکت های تجاری ، توسعه بازار، گسترش کسب و کار، و بازاریابی – همه این زمینه ها در توسعه کسب و کار دخیل هستند، اما اغلب با هم مخلوط می شوند و به اشتباه به عنوان تنها عملکرد توسعه کسب و کار در نظر گرفته می شوند.
فعالیت های توسعه کسب و کار در بخش های مختلف از جمله سنجش عرضه و تقاضا ، فروش ، بازاریابی، مدیریت پروژه،مشاوره اقتصادی ، مدیریت محصول و گسترش مدیریت فروش می یابد. شبکه‌سازی، مذاکرات، مشارکت‌ها و تلاش‌های صرفه‌جویی در هزینه‌ها نیز دخیل هستند. همه این بخش‌ها و فعالیت‌های مختلف توسط اهداف توسعه کسب‌وکار هدایت می‌شوند و با آنها هماهنگ هستند.
به عنوان مثال، یک تجارت محصول یا خدماتی دارد که در یک منطقه مانند ایالات متحده موفق است. تیم توسعه کسب و کار پتانسیل گسترش بیشتر را ارزیابی می کند. پس از همه بررسی ها، تحقیقات و مطالعات، متوجه می شود که محصول یا خدمات را می توان به منطقه جدیدی مانند برزیل گسترش داد.
پرسنل فروش بر روی یک بازار خاص یا یک (مجموعه) مشتری (ها) خاص تمرکز می کنند، که اغلب برای یک عدد درآمد هدفمند است. در این مورد، توسعه تجارت بازارهای برزیل را ارزیابی می کند و به این نتیجه می رسد که فروش به ارزش ۱.۵ میلیارد دلار را می توان در سه سال به دست آورد. با چنین اهداف تعیین شده ای، بخش فروش با استراتژی های فروش خود پایگاه مشتریان را در بازار جدید هدف قرار می دهد.
بازاریابی شامل ترویج و تبلیغات با هدف فروش موفق محصولات به مشتریان نهایی است. بازاریابی نقش مکملی در دستیابی به اهداف فروش دارد. ابتکارات توسعه کسب و کار ممکن است بودجه بازاریابی تخمینی را اختصاص دهد. بودجه‌های بالاتر به استراتژی‌های بازاریابی تهاجمی مانند تماس سرد ، بازدیدهای شخصی، نمایش‌های جاده‌ای و توزیع نمونه رایگان اجازه می‌دهد. بودجه‌های کمتر منجر به استراتژی‌های بازاریابی غیرفعال می‌شوند، مانند تبلیغات آنلاین محدود، تبلیغات چاپی، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی و بیلبوردها.
برای ورود به یک بازار جدید، آیا ارزش آن را دارد که به تنهایی از طریق انجام کلیه تشریفات مورد نیاز حرکت کنیم یا اینکه ایجاد یک اتحاد استراتژیک یا مشارکت با شرکت های محلی که قبلاً در منطقه فعالیت می کنند معقول تر خواهد بود ؟ تیم توسعه کسب‌وکار با کمک تیم‌های حقوقی و مالی، تمام جوانب مثبت و منفی گزینه‌های موجود را می‌سنجید و گزینه‌ای را انتخاب می‌کند که به بهترین وجه به کسب‌وکار خدمت می‌کند.
آیا گسترش کسب و کار نیاز به تسهیلات جدید در بازار جدید دارد یا اینکه همه محصولات در کشور پایه تولید و سپس به بازار هدف وارد می شوند؟ آیا گزینه دوم به تسهیلات اضافی در کشور پایه نیاز دارد؟ چنین تصمیماتی توسط تیم توسعه کسب و کار بر اساس ارزیابی های مربوط به هزینه و زمان نهایی می شود. سپس، تیم مدیریت پروژه / پیاده سازی وارد عمل می شود تا به سمت هدف مورد نظر کار کند.
استانداردهای نظارتی و الزامات بازار در کشورهای مختلف متفاوت است. یک دارو با ترکیب خاصی ممکن است در هند مجاز باشد اما برای مثال در انگلستان مجاز نیست. آیا بازار جدید نیاز به نسخه سفارشی یا کاملاً جدید محصول دارد؟
این الزامات کار بخش های مدیریت محصول و تولید را هدایت می کند، همانطور که استراتژی کسب و کار تصمیم می گیرد. در نظر گرفتن هزینه، تاییدیه های قانونی و پایبندی به مقررات، همه به عنوان بخشی از برنامه توسعه کسب و کار ارزیابی می شوند.
آیا کسب و کار جدید به فروشندگان خارجی نیاز دارد ؟ به عنوان مثال، آیا ارسال یک محصول به خدمات پیک اختصاصی نیاز دارد؟ آیا شرکت با هر زنجیره خرده فروشی تاسیس شده برای خرده فروشی شریک خواهد شد؟ هزینه های مرتبط با این تعهدات چیست؟ تیم توسعه کسب و کار از طریق این سوالات کار می کند.
برخی از ابتکارات تجاری ممکن است به تخصص در مهارت های نرم نیاز داشته باشند. به عنوان مثال، لابی گری در برخی مناطق قانونی است و ممکن است برای نفوذ به بازار ضروری باشد. مهارت های نرم دیگری مانند شبکه سازی و مذاکره ممکن است با اشخاص ثالث مختلف مانند فروشندگان، آژانس ها، مقامات دولتی و تنظیم کننده ها مورد نیاز باشد. همه این ابتکارات بخشی از توسعه کسب و کار است.
توسعه کسب و کار فقط افزایش فروش، محصولات و دسترسی به بازار نیست. تصمیمات استراتژیک نیز برای بهبود نتیجه مورد نیاز است که شامل اقدامات کاهش هزینه است . به عنوان مثال، یک ارزیابی داخلی نشان می‌دهد که هزینه‌های زیاد در سفر، ممکن است منجر به تغییرات سیاست سفر شود، مانند میزبانی تماس‌های ویدئو کنفرانس به جای جلسات در محل، یا انتخاب روش‌های حمل‌ونقل ارزان‌تر.
مدیریت می‌تواند با برون‌سپاری کارهای غیر اصلی، مانند صورت‌حساب، حسابداری، امور مالی، عملیات فناوری و خدمات مشتری، ابتکارات مشابهی را برای صرفه‌جویی در هزینه‌ها اجرا کند. مشارکت های استراتژیک مورد نیاز برای این طرح ها بخشی از توسعه کسب و کار است.
از آنجایی که توسعه کسب و کار مستلزم تصمیم گیری در سطح بالا است، توسعه دهنده کسب و کار باید از موارد زیر مطلع باشد:
سناریوی توسعه کسب و کار که در بالا مورد بحث قرار گرفت، مختص یک طرح توسعه کسب و کار است که تأثیر آن را تقریباً هر واحد تجاری می تواند احساس کند. اهداف توسعه کسب و کار مشابهی می تواند وجود داشته باشد، مانند توسعه یک خط تجاری جدید، توسعه کانال فروش جدید، توسعه محصول جدید، مشارکت های جدید در بازارهای موجود یا جدید، و حتی تصمیمات ادغام و خرید (M&A).
به عنوان مثال، در مورد ادغام، صرفه جویی قابل توجهی در هزینه ها می تواند با ادغام وظایف مشترک بخش های تولید، مالی و حقوقی دو شرکت انجام شود. به طور مشابه، یک کسب و کار که از پنج دفتر مختلف در یک شهر کار می کند، می تواند به یک مرکز مرکزی بزرگ منتقل شود و در نتیجه صرفه جویی قابل توجهی در هزینه های عملیاتی شود . با این حال، اگر مکان جدید برای همه مناسب نباشد، آیا این منجر به فرسایش کارمندان می شود؟ ارزیابی چنین نگرانی هایی به تیم توسعه کسب و کار بستگی دارد.
در اصل، توسعه کسب و کار مستلزم تصمیم گیری در سطح بالا بر اساس ارزیابی واقع بینانه از همه تغییرات بالقوه و تأثیر آنها است. از طریق ایده ها و ابتکارات جدید، هدف آن بهبود چشم انداز کلی کسب و کار است که عملکرد واحدهای تجاری مختلف را هدایت می کند. این فروش نیست. بازاریابی نیست. شراکت نیست در عوض، این اکوسیستم است که کل تجارت و بخش‌های مختلف آن را در بر می‌گیرد و رشد کلی را هدایت می‌کند.در حالی که برای شرکت‌های استارت‌آپ معمول است که برای توسعه کسب‌وکار به دنبال کمک خارجی باشند، با بلوغ کسب‌وکار، باید هدف آن ایجاد تخصص توسعه کسب‌وکار در داخل باشد.
یک توسعه‌دهنده کسب‌وکار می‌تواند مالک(های) کسب‌وکار یا کارمند(های) تعیین‌شده باشد که در توسعه کسب‌وکار مشغول به کار هستند. هر کسی که بتواند یک تغییر استراتژیک کسب و کار را برای ارزش افزوده به کسب و کار ایجاد کند یا پیشنهاد دهد، می تواند در توسعه کسب و کار کمک کند. کسب‌وکارها اغلب کارکنان را تشویق می‌کنند تا ایده‌های نوآورانه‌ای را مطرح کنند، که می‌تواند به بهبود پتانسیل کلی کسب‌وکار کمک کند.
کسب و کارها همچنین از شرکت های انکوباتور خارجی ، شرکت های توسعه کسب و کار (BDC) و مراکز توسعه کسب و کار کوچک (SBDC) کمک می گیرند. با این حال، این نهادها تنها در مراحل اولیه راه اندازی کسب و کار به ایجاد کسب و کار و تنظیم دقیق لازم کمک می کنند.
با توجه به گستردگی گسترده توسعه و فعالیت های کسب و کار، هیچ روش و اصول استانداردی وجود ندارد. از کاوش در فرصت‌های جدید در بازارهای خارجی تا معرفی کارایی در عملیات داخلی کسب‌وکار، همه چیز می‌تواند زیر چتر توسعه کسب‌وکار قرار گیرد.
کسانی که در توسعه کسب و کار نقش دارند باید ایده های خلاقانه ای ( و حدالامکان اجرایی ) ارائه دهند، اما پیشنهادات آنها ممکن است غیرقابل اجرا یا غیر واقعی باشد. مهم است که انعطاف پذیر باشید. کارمندانی که مسئولیت توسعه کسب و کار را بر عهده دارند باید سعی کنند به دنبال انتقاد سازنده باشند و از آنها انتقاد کنند و به یاد داشته باشند که این یک فرآیند است.
اخلاق تجاری شامل اجرای شیوه های مناسب و منصفانه در مورد موضوعاتی مانند حاکمیت شرکتی، تجارت داخلی، رشوه، تبعیض، مسئولیت اجتماعی شرکت و مسئولیت های امانتداری است. قوانین و مقررات اغلب معیارهایی را برای اخلاق تجاری تعیین می کنند، که شرکت ها می توانند برای جلب اعتماد و وفاداری مصرف کنندگان و شرکت کنندگان در بازار، از آن پیروی کنند و بر اساس آن توسعه دهند.
توسعه کسب و کار جدید برای ایجاد شغل، توسعه صنایع کلیدی و پیشبرد اقتصاد مهم است.
مدیران توسعه باید مهارت های رهبری، چشم انداز، انگیزه و تمایل به همکاری با افراد مختلف برای رسیدن به یک هدف مشترک داشته باشند.
داشتن چشم انداز و تشکیل یک تیم خوب از جمله عواملی است که به پیش بینی موفقیت در توسعه تجارت کمک می کند. اما یک توسعه‌دهنده موفق یک طرح تجاری خوب نیز می‌نویسد، که به نقشه‌ای تبدیل می‌شود که از آن موفقیت خود را ایجاد می‌کند.
طرح توسعه کسب و کار، یا طرح کسب و کار ، اهداف یک کسب و کار و چگونگی دستیابی به آنها، از جمله اهداف، هزینه های راه اندازی، و نقاط عطف هدف را توصیف می کند.
باهوش ترین ذهن ها در توسعه کسب و کار باید آماده پذیرش تغییر باشند تا به بهترین نتایج دست یابند. هر تایید یا عدم تایید یک تجربه یادگیری است، بهتر است این متخصصان را برای چالش بعدی آماده کند.
زمرّد مدیا - گروه توسعه کسب و کار هلدینگ بین المللی زمرّد / پایان
