درک فروش خارجی یا فروش میدانی
فروش خارجی به فروش محصولات یا خدمات توسط پرسنل فروش اطلاق می شود که به طور فیزیکی برای ملاقات با مشتریان احتمالی وارد میدان می شوند. متخصصان فروش خارجی تمایل دارند به طور مستقل در خارج از یک محیط اداری رسمی یا یک محیط تیمی رسمی کار کنند. آنها اغلب برای ملاقات حضوری با مشتریان و همچنین حفظ روابط با مشتریان فعلی سفر می کنند.
کارمندان فروش بیرونی، که به عنوان “فروش میدانی” نیز شناخته می شوند، تمایل دارند بدون برنامه ریزی رسمی کار کنند، که ممکن است انعطاف پذیری را ارائه دهد، اما ممکن است به این معنی باشد که یک فروشنده همیشه آماده پاسخگویی به خواسته های مشتری است.
این نوع کار مستلزم حفظ برنامه ای از جلسات مشتری و نیاز به ملاقات و تطبیق با خواسته ها و تغییرات آنها، مانند تاخیرها و لغوها است. متخصصان فروش خارجی نیز باید سفر خود را مدیریت کنند، که ممکن است در معرض تأخیرهای غیرمنتظره یا مسائل دیگر باشد. علاوه بر این، از آنجایی که متخصصان فروش خارجی باید با مشتریان بالقوه رو در رو ملاقات کنند، باید به ظاهر آنها توجه زیادی داشته باشند و باید همیشه آماده باشند تا مشتریان را سرگرم کنند و شبکه داشته باشند.
حفظ نیروی فروش خارجی می‌تواند گران باشد زیرا شرکت‌ها معمولاً باید به پرسنل فروش خارجی برای مایل‌های پیموده شده، مسکن، غذا و سرگرمی غرامت بپردازند. در برخی از صنایع، نیروهای فروش بیرونی عادی هستند، زیرا مشتریان صرفاً از طریق استراتژی‌های فروش داخلی ، خرید را پیش نمی‌برند.
اگرچه نیروی کار فروش خارجی بیشتر از نیروی کار فروش داخلی هزینه دارد، اما همچنین تمایل دارد که بین ۱۲ تا ۱۸ درصد نیروی کار فروش داخلی به دست آورد. متخصصان فروش خارجی اغلب از طریق کارمزد کسب و کاری که وارد می کنند، غرامت دریافت می کنند. به این ترتیب، مبلغ دلاری کسب و کاری که وارد می کنند باید همیشه با هزینه دلاری ماهیت حرفه آنها سنجیده شود.
هنگام تعریف فروش خارجی، در نظر گرفتن آنالوگ آن، فروش داخلی مفید است. متخصصان فروش داخلی تمایل دارند در ساعات مشخصی در محیط اداری کار کنند و در عین حال از تلفن یا انواع دیگر فناوری‌های ارتباطی مانند ایمیل، کنفرانس ویدیویی، رسانه‌های اجتماعی یا اشتراک‌گذاری صفحه نمایش استفاده می‌کنند. آنها به ندرت برای ملاقات با مشتریان سفر می‌کنند. با این حال، با توجه به پیشرفت چشمگیر در فناوری، اکنون گرایشی به سمت یک مدل ترکیبی اشتغال درون/خارجی وجود دارد که تنها در صورت لزوم به فروش خارجی نیاز دارد، نه به عنوان یک کارکرد ضروری برای وارد کردن تجارت. این امر به ویژه زمانی مفید است که یک شرکت نیاز به کاهش هزینه دارد.
پرسنل فروش داخلی تمایل دارند در یک تیم با نظارت مستقیم بیشتری کار کنند. آنها باید با تماس سرد برای کسب کسب‌وکار جدید راحت باشند و به اندازه‌ای مسلط باشند که بتوانند یک محصول یا خدمات را با کمک‌های بصری یا نمونه اولیه کمی یا بدون آن توضیح دهند. پذیرش گسترده فناوری‌های ارتباطی باعث شده است که فروش داخلی در مقایسه با فروش خارجی، رشد چشمگیری داشته باشد. یک تخمین حاکی از آن است که به ازای هر یک متخصص فروش خارجی که استخدام می شود، ۱۰ نفر از فروشندگان داخلی وارد کشتی می شوند.
فروش خارج از کشور ماهیت استراتژیک‌تری دارد، به این معنی که می‌تواند مستلزم ملاقات با تصمیم‌گیرندگان سطح C باشد تا به آنها در طراحی و اجرای استراتژی‌های تجاری کمک کند. در هنگام فروش کالاها و خدمات پیچیده‌تر و گران‌تر، از فروش بیرونی استفاده می‌شود. سفارش‌هایی که از فرآیند فروش بیرونی انجام می‌شود نیز بیشتر از سفارش‌هایی است که از طریق فروش داخلی انجام می‌شود. فروش داخلی، در عمل، بیشتر تابعی از کمیت تعاملات بیش از عمق آن تعاملات است.
