۶ نکته روانشناختی فروش برای کمک به فروش بیشتر

شما یک محصول دیجیتالی ساخته اید که به آن افتخار می کنید و آماده به اشتراک گذاری آن با جهان هستید. می دانید که می تواند به مخاطبان شما کمک کند تا به اهداف خود دست پیدا کنند و بر موانع غلبه کنند.

فقط یک کار باقی مانده است: محصول دیجیتال خود را بفروشید .

اما به عنوان یک فرد انفرادی یا صاحب یک کسب و کار کوچک، وقت شما ارزشمند است – و کمیاب. شما به تاکتیک های فروش ثابت شده ای نیاز دارید که به شما در ایجاد اعتماد با مشتریان کمک می کند. و شما زمانی را ندارید که به هر سرنخ با فروش پیشنهادی دسترسی پیدا کنید یا شروع به برقراری تماس های سرد کنید.

وارد روانشناسی فروش شوید.

برای استفاده از تکنیک های فروش مبتنی بر روانشناسی، نیازی نیست که یک فروشنده حرفه ای باشید یا یک تیم فروش استخدام کنید. می‌توانید از آنها در بازاریابی ایمیلی ، رسانه‌های اجتماعی و کپی‌نویسی فروش استفاده کنید. همانطور که Joanna Wiebe طرفدار کپی رایتینگ می گوید، ” کپی فروشنده آنلاین شماست .”

در این مقاله، شش نکته روانشناختی فروش را برای کمک به شما در فروش بیشتر محصولات دیجیتال به اشتراک می گذاریم. و اگر عبارت “روانشناسی فروش” باعث می شود به فروشندگان شلخته یا ترفندهای دستکاری فکر کنید، نگران نباشید. اولین نکته ما در مورد اجتناب از آن تله است.

۱. انسان باشید

وقتی به یک فروشنده معمولی فکر می کنید، ممکن است یک کلیشه کلاسیک فروش را به ذهنتان خطور کند: فروشنده ماشین دست دوم. (قطعا برای من اینطور بود.)

اگر چنین احساسی دارید، تنها نیستید.

در پرفروش‌ترین کتاب نیویورک تایمز برای فروش انسان است، نویسنده، دانیل پینک، از گروهی از مردم می‌پرسد که با شنیدن «فروش» یا «فروش» چه کلمه‌ای به ذهنشان خطور می‌کند.

در اینجا یک ابر کلمه از پاسخ آنها است. (اندازه هر کلمه نشان دهنده تعداد دفعات ظاهر شدن آن کلمه در پاسخ ها است.)

و اگرچه تنها ۱۷ درصد از فروشندگان خود را سختگیر می دانند، ۵۰ درصد از مشتریان احتمالی چیز دیگری می گویند.

چگونه هنگام فروش محصولات اطلاعاتی از افتادن در آن کلیشه جلوگیری می کنید ؟

خودت باش. انسان باش _

ممکن است مانند یک پوستر انگیزشی جذاب به نظر برسد، اما همچنین یک تکنیک فروش موثر است.

دلیل این امر این است: مشتریان می خواهند از شخصی که باز، صادق و معتبر است خرید کنند.

• ۸۶ درصد از مصرف کنندگان هنگام تصمیم گیری از اینکه چه برندهایی را دوست دارند و حمایت می کنند، اصالت را به عنوان یک عامل کلیدی ذکر می کنند.

• ۵۶ درصد از مشتریان به برندهایی که «آنها را به دست می آورند» وفادار می مانند.

• ۸۹ درصد از مشتریان به برندهایی که ارزش هایشان را به اشتراک می گذارند وفادار می مانند.

اصالت همچنین باعث می شود که شما بیشتر به آن ارتباط برقرار کنید. این طبیعت انسان است که به چیزهایی که شبیه ما هستند ، راحت تر از چیزهایی که با ما متفاوت هستند اعتماد کند. (به علاوه، صادق بودن با مخاطبان کار درستی است.)

برای ارتباط با مشتریان خود، یک صفحه درباره در وب سایت خود ایجاد کنید یا یک بخش درباره را به صفحات فروش خود اضافه کنید. یک صفحه درباره خوب نوشته شده باعث می شود مشتریان احساس کنند که شما را می شناسند و به شما اعتماد دارند، که به نوبه خود وفاداری ایجاد می کند و تجربه بهتری برای مشتری ایجاد می کند .

ویدیو راه عالی دیگری برای کمک به مردم برای شناخت شماست.

۴۵ درصد از مصرف‌کنندگان فکر می‌کنند که ویدیو جذاب‌ترین نوع محتوا است، بنابراین ویدیویی را برای معرفی خود، کسب‌وکار و محصولتان در نظر بگیرید. فقط کوتاه باشید: ۶۸ درصد از بینندگان یک ویدیو را تا انتها اگر کمتر از ۶۰ ثانیه باشد تماشا می کنند.

در مجموع، مرتبط بودن و معتبر بودن یک تاکتیک فروش مفید است – و زمانی که به مشتریان خود چیزی را که می‌خواهند بدهید، قدرتمندتر می‌شود.

۲. معامله کنید

اصل متقابل یک کلاسیک Psych 101 است: وقتی به کسی چیزی می‌دهید، احتمال بیشتری دارد که لطف کند.

به عبارت دیگر، این قانون طلایی است: با دیگران آنگونه رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار کنند.

هنگامی که یک سرنخ جدید انتخاب می شود، آنها وارد قیف فروش شما می شوند و شما شروع به ایجاد رابطه با آنها می کنید. سپس، می توانید آنها را به مشتری تبدیل کنید.

برای اینکه اصل دوطرفه در اینجا کار کند، باید آهن ربا را ارائه دهید که مخاطبان شما معتقدند ارزش ارائه آدرس ایمیل خود را دارند:

• ۳۰ درصد از مصرف کنندگان در ازای محتوای انحصاری، آدرس ایمیل یا تلفن همراه خود را به برند می دهند.
• دو سوم مشتریان مایلند اطلاعات شخصی خود را در ازای ارزش درک شده با شرکت ها به اشتراک بگذارند.
• مردم مایلند اطلاعات تماس خود را برای محتوای کاربردی و آموزنده مانند کاغذهای سفید و کتاب های الکترونیکی مبادله کنند.

و وقتی آن محتوا را به مشتریان بالقوه ارائه می‌دهید، آن ثبت‌نام‌ها ارزش طلایی دارند. بازاریابی ایمیلی به ازای هر ۱ دلار خرج شده، بازگشت سرمایه ۴۲ دلاری دارد.

اگر مطمئن نیستید که چه نوع آهنربایی را ارائه دهید، این راهنمای ایجاد آهنربای سربی که مشتریان شما دوست دارند را بررسی کنید. یا این کار را برای خود آسان تر کنید و از مولد دانلود دیجیتال رایگان Podia استفاده کنید .

علاوه بر افزایش لیست ایمیل شما، ارائه یک دانلود دیجیتال رایگان می تواند باعث شود مردم تمایل بیشتری به خرید محصولات شما داشته باشند. یک مطالعه نشان داد که مصرف کنندگان حتی بیشتر به سمت اقلام جایزه رایگان جذب می شوند تا تخفیف.

به عنوان مثال، Marketing Showrunners یک کتاب الکترونیکی توسط یکی از بنیانگذاران Jay Acunzo به افرادی که در اوایل دوره Showrunner Sessions ثبت نام کرده بودند، ارائه کرد:

در دسترس قرار دادن آن محتوای رایگان جایزه فقط برای مدت محدودی نیز برای مشتریان بالقوه احساس فوریت ایجاد می کند. این همان چیزی است که تکنیک فروش روانشناختی بعدی ما در مورد آن است.

۳. روی FOMO ضربه بزنید

آیا تا به حال به این فکر کرده اید که چه چیزی باعث می شود فروش جمعه سیاه و دوشنبه سایبری سال به سال اینقدر محبوب باشند؟

البته قیمت ها پایینه اما کمبود و فوریت انگیزه های قدرتمندی هستند، به خصوص وقتی صحبت از رفتار خرید می شود.

این تعطیلات فروش به “ترس از دست دادن” ما که FOMO معروف است، ضربه می زند. و FOMO یک ابزار قدرتمند است:

• ۶۰٪ از مردم به دلیل FOMO خرید می کنند.

• ۸۹ درصد از آمریکایی‌ها می‌گویند که یک پیشنهاد انحصاری باعث می‌شود که احتمالاً با یک برند خرید کنند.

• ۴۸ درصد می گویند پیشنهاد انحصاری باعث می شود زودتر خرید کنند.

کمیابی یکی از اصول جهانی متقاعدسازی روانشناس دکتر رابرت سیالدینی است . Cialdini در کتاب خود Influence: The Psychology of Persuasion روانشناسی پشت FOMO را توضیح می دهد:

«واکنش معمولی ما به کمبود، توانایی ما برای تفکر را مختل می کند. وقتی می‌بینیم چیزی که می‌خواهیم کمتر در دسترس است، یک آشفتگی فیزیکی ایجاد می‌شود. به‌ویژه در مواردی که شامل رقابت مستقیم است، خون بالا می‌آید، تمرکز محدود می‌شود و احساسات بالا می‌روند.»

به عبارت دیگر، وقتی چیزی که می‌خواهیم به آن بپردازیم کافی نیست، آن را بیشتر می‌خواهیم.

مطالعه‌ای که توسط دانشگاه‌های Wageningen و Tilburg در مورد کمبود محصول انجام شد، نشان داد که خریداران کالای کمیاب را به کالای غیر کمیاب انتخاب می‌کنند، زیرا معتقدند این اقلام با عرضه محدود محبوب‌تر هستند.

این چیزی است که فروش فلش را به یک استراتژی تخفیف موثر برای دانلودهای دیجیتال و سایر محصولات تبدیل می کند.

این تاکتیک ها را برای تقویت FOMO مخاطبان خود امتحان کنید:

• قراردادی ایجاد کنید که برای مدت زمان محدودی دوام داشته باشد، سپس یک تایمر شمارش معکوس در صفحه محصول خود اضافه کنید. طبق یک مطالعه موردی، می تواند نرخ تبدیل شما را تقریباً سه برابر کند.

• از فوریت در خطوط موضوع ایمیل خود استفاده کنید . خطوط موضوعی که فوریت را نشان می‌دهند تا ۲۲ درصد نرخ باز شدن بیشتری نسبت به مواردی دارند که این کار را نمی‌کنند.

• اگر نمی خواهید قیمت خود را کاهش دهید، تعداد محدودی تخفیف یا محصول ارائه دهید.

ارین، رهبر کارگاه، با اطلاع دادن به مردم که تنها چهار نقطه باقی مانده است و ارزش چنین گروه کوچکی را توضیح می‌دهد، دعوت به عمل (CTA) “به ماجراجویی بپیوندید” را جذاب‌تر می‌کند.

فوریت و کمبود کار می کند زیرا FOMO یک چیز احساسی است. و استراتژی فروش بعدی ما تماماً در مورد قدرت احساسات است.

۴. داستان بگویید

وقتی محصولی دارید که به آن فوق العاده افتخار می کنید، گنجاندن تمام جزئیات محصول در توضیحات خود می تواند وسوسه انگیز باشد. به هر حال، محتوای دقیق محصول یکی از مهمترین دلایلی است که خریداران تراکنش های خود را کامل می کنند.

اما فهرست کوتاه و خشک از ویژگی‌ها بسیار کمتر از کپی کردنی است که به احساسات مخاطبان شما کمک می‌کند.

مطالعه‌ای توسط آنتونیو داماسیو، عصب‌شناس، نشان داد که احساسات بخش مرکزی تقریباً هر تصمیمی است که انسان می‌گیرد، از جمله تصمیم‌گیری برای خرید.

مشتریان نیز این ارتباط عاطفی را با شما می خواهند: ۶۵ درصد از مصرف کنندگان می گویند که ارتباط عاطفی با یک برند باعث می شود احساس کنند شرکت به آنها اهمیت می دهد.

مشتریانی که احساس می کنند با یک برند ارتباط دارند، ۳۰۶٪ ارزش طول عمر بیشتری دارند و تمایل دارند برای مدت طولانی تری به برند بمانند.

نوشتن صفحه فروش شما یک فرصت عالی برای شروع ایجاد این ارتباط است. عنوان صفحه اصلی ناتالی سیسون یک مثال خیره کننده است: «هی دوست داشتنی. شما سزاوار پول، شادی و آزادی بیشتری هستید. بیا بریم آنها را بگیریم!»

ناتالی به وضوح نکات دردناک مخاطبانش را درک می کند – خواستن پول، شادی و آزادی بیشتر – و از زبان مهربان و معتبر استفاده می کند. به نظر می رسد او دقیقاً می داند که مشتریانش در چه شرایطی قرار دارند و راه حل او را بیش از پیش معتبرتر می کند.

یکی از بهترین راه‌ها برای استفاده از احساسات مشتریان، گفتن داستان و تبدیل آنها به شخصیت اصلی است.

جو لازاوسکاس، رئیس محتوا در Contently و یکی از نویسندگان The Storytelling Edge ، خاطرنشان می کند که داستان ها چیزی بیش از سرگرمی هستند. آنها مغز ما را روشن می کنند :

اساساً، مغز ما با پالس‌های الکتریکی کار می‌کند و وقتی داستان‌هایی را می‌شنویم، مغزمان روشن می‌شود. دانشمندان علوم اعصاب این ضرب المثل را دارند که “نورون هایی که با هم شلیک می کنند، به هم متصل می شوند.”

بنابراین، وقتی داستانی را می شنویم و مغزمان روشن می شود، همه این نورون ها را دارید که به هم متصل می شوند، که باعث می شود اطلاعات بیشتری را که دریافت می کنیم به خاطر بسپاریم.

وقتی مشتری خود را قهرمان داستان برند خود می کنید ، به آنها کمک می کند تصور کنند که از محصول شما استفاده می کنند و از آن سود می برند.

لازاوسکاس توضیح می‌دهد که در سطح عصب‌شناسی، ما طوری برنامه‌ریزی شده‌ایم که به داستان‌هایی پاسخ دهیم که می‌توانیم خود را در آنها ببینیم .

هنگامی که با مخاطبان خود صحبت می کنید، یا می خواهید یک قهرمان اصلی داستان را معرفی کنید – می تواند یک مشتری، یک مشتری، یک رهبر فکری، کسی که کار فوق العاده ای برای شرکت دیگری انجام داده است – که آنها بتوانند خودشان را ببینند. که در.

یا به عنوان نویسنده، می‌خواهید مستقیماً با آنها صحبت کنید.»

برای اینکه مشتری خود را به شخصیت اصلی داستان خود تبدیل کنید، از کلمه “شما” به جای “من” استفاده کنید. استفاده از زبان دوم شخص می تواند به شما کمک کند تا نسخه فروش بهتری بنویسید و داستان جذاب تری بگویید.

به عنوان مثال، مربی ذهنیت و کسب‌وکار، بکی مولن‌کمپ، دوره آموزشی ذهنیت پولی را می‌فروشد که به کارآفرینان و فریلنسرها کمک می‌کند تا طرز فکرشان را درباره پول تغییر دهند . پول می تواند یک موضوع شخصی و احساسی باشد – و نسخه فروش بکی از آن دوری نمی کند.

در عوض، او از زبان احساسی و شخص دوم استفاده می‌کند تا تصویری از آنچه که با تکمیل دوره می‌توانند به دست آورند به خوانندگان ارائه دهد. اگر داستانی که بکی تعریف می کند با خواننده طنین انداز شود، آنها می دانند که محصول او برای آنها مناسب است.

خط پایین:

مهم نیست که چه محصولی را می فروشند، بهترین فروشندگان از داستان سرایی به عنوان ابزاری قدرتمند برای کمک به مشتریان در تصمیم گیری برای خرید استفاده می کنند. برای آسان‌تر کردن این تصمیم‌ها، ادامه مطلب را بخوانید.

۵. آنها را با گزینه ها غرق نکنید

این نکته کوتاه و شیرین است: به مشتریان خود گزینه های زیادی برای انتخاب ندهید.

قانون هیک بیان می کند که وقتی محرک ها و انتخاب ها را حذف می کنیم، می توانیم سریعتر تصمیم گیری کنیم.

به عبارت دیگر، هرچه گزینه های بیشتری به کسی بدهید، زمان بیشتری طول می کشد تا یکی را انتخاب کند – و ممکن است اصلاً تصمیمی نگیرد.

۶۴ درصد از مصرف‌کنندگان جهانی گفته‌اند که احساس می‌کنند انتخاب آنلاین بسیار زیادی وجود دارد.

هنگامی که تمام فروش خود را به صورت آنلاین انجام می دهید، ایجاد یک تجربه کاربری یکپارچه در صفحه فروش خود تفاوت بزرگی ایجاد می کند. تحقیقات نشان می‌دهد که داشتن تنها یک CTA در صفحه فرود شما منجر به تبدیل بالاتری می‌شود، اما بیش از ۶۸ درصد از کسب‌وکارها پنج یا بیشتر دارند.

به مشتریان بالقوه کمک کنید تا از تجزیه و تحلیل جلوگیری کنند و تصمیم خرید خود را با رعایت تنها یک CTA آسانتر کنند.

۶. از اثبات اجتماعی استفاده کنید

مفهوم اثبات اجتماعی که توسط دکتر رابرت سیالدینی در Influence ابداع شد به این معنی است که «ما یک رفتار را در یک موقعیت معین درست‌تر می‌بینیم تا جایی که دیگران آن را انجام می‌دهند».

این در دنیای فروش به چه معناست؟

وقتی نوبت به ایجاد اعتبار می رسد، نظرات و نظرات مشتریان قدرتمندترین ابزار فروش شما هستند. آنها می توانند حتی از زیباترین کپی صفحه فروش موثرتر باشند.

دلیل آن این است: فقط یک سوم مردم می گویند به برندهایی که از آنها خرید می کنند اعتماد دارند. اما ۷۲ درصد از مصرف‌کنندگان می‌گویند که نظرات و تجربیات مثبت باعث می‌شود به یک کسب‌وکار بیشتر اعتماد کنند.

در سراسر صنایع، مشتریان بالقوه ای که به محتوای تولید شده توسط کاربر مانند نظرات و توصیفات نگاه می کنند، با نرخ ۱۶۱٪ بالاتر از افرادی که این کار را نمی کنند، تبدیل می شوند. و نرخ تبدیل تا ۳۸۰٪ افزایش یافت وقتی که صفحه فرود یک محصول با قیمت بالاتر شامل نظرات بود.

اگر یک مربی یا مشاور هستید، توصیفات صفحه فروش بسیار مهم است. برند شما به نحوه تعامل و کمک به مشتریانتان مربوط می شود، بنابراین نمایش نتایج و بازخورد مشتریان به مشتریان بالقوه نشان می دهد که «این می تواند شما باشید».

بررسی هایی مانند دکتر داردلو ارزش خدمات و دوره های مربیگری شالینا را برجسته می کند. آنها همچنین به مشتریان بالقوه می گویند که با ثبت نام چه چیزی می توانند به دست آورند.

مورد دوم حتی برای محصولاتی که نتایج خاصی ارائه می دهند بسیار مهم است.

آستین از سرمایه گذار بی عیب و نقص به مشتریان کمک می کند تا در مورد بازار سهام اطلاعات بیشتری کسب کنند تا بتوانند سرمایه گذاری بهتری انجام دهند. او نتایج دانش آموزان خود را در صفحه توصیفات خود نشان می دهد

این توصیفات به مخاطبان هدف آستین نشان می دهد که می توانند با اطلاع از بازار سهام از آستین، بازده واقعی را ببینند. مشتریان بالقوه می توانند از خرید دوره آستین مطمئن باشند زیرا افراد دیگری مانند آنها نتایج واقعی را دیده اند.